Já tenho uma clínica. Como um planejamento estratégico pode aumentar meu lucro?

Já tenho uma clínica. Como um planejamento estratégico pode aumentar meu lucro?

O mercado é totalmente competitivo, não há dúvida disso atualmente. A globalização acelerada exige que nossos olhos estejam voltados para nosso negócio. Os clientes mudam seus comportamentos constantemente, tornando-se cada vez mais exigentes.

Segundo Kotler, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual.

 

A ferramenta CRM-Customer Relationship Management (ou Gestão do Relacionamento com o Cliente), é uma estratégia de negócio com o foco no cliente. Observe que:

  • O CRM pode reduzir em 5% a taxa de perda de clientes e pode elevar a rentabilidade de uma empresa em 25% ou mais, dependendo do setor de atividade, conforme a referência Leading on the Edge of Chaos de Emmett C. Murphy and Mark A. Murphy;
  • 80% das futuras vendas das empresas virão de somente 20% dos clientes atuais (Gartner Group);
  • As chances de vender para um cliente atual são de 60-70%. E de vender para um novo se reduzem à 5-20% (Marketing Metrics);
  • Estima-se que 65% dos negócios vêm de clientes fiéis, e não de novos (American Management Association);
  • O aumento de 2% nos níveis de retenção de clientes resulta em um ganho de 10% no faturamento da empresa ( Leading on the Edge of Chaos, Emmett C. Murphy and Mark A. Murphy).

"O cliente de alto valor, leal, que dá retorno, satisfeito e lucrativo, é o ponto focal para as organizações lucrativas e em crescimento ao redor do mundo". Ronald Swift

Provavelmente, estimado leitor, você deve estar vendo toda essa reviravolta do mercado. Isso tem trazido impacto para o setor financeiro da sua clínica? Deixa a gente ser bem prático com você: quantos por cento o faturamento do seu negócio cresceu nos últimos 6 meses? Outro questionamento importante para balizar nossa conversa a seguir é saber, com precisão, quanto aumentou a demanda de novas avaliações da clínica.

Diagnóstico, planejamento e ação são as palavras-chave para iniciar uma fase de crescimento da clínica. E tem que ser nessa ordem!

Os ‘achismos’ não funcionam e seus resultados serão desastrosos, pois um erro no diagnóstico da gestão da clínica pode ser irreparável para seu negócio. Jim Collins em ‘Como as gigantes caem’ aponta que todas as organizações estão vulneráveis ao declínio. Não há uma lei natural garantindo que todos permaneçam no topo. Por isso é importante tomar decisões estratégicas evitando o caminho da queda. O sucesso que a clínica teve até hoje não garante, em nada, o do futuro. A grande 'sacada' não é tornar o atual modelo de negócio mais eficaz, mas inovar o modelo de administração da empresa, uma vez que o mercado é dinâmico, e muito!

Vamos começar por onde, então?

A primeira fase de um planejamento estratégico é o diagnóstico. Numa analogia simples, essa fase é exatamente idêntica ao que se faz para determinar a doença de um paciente. Pode ser facilmente diagnosticada ou, em algumas vezes, precisa de exames complementares específicos. Na clínica, o processo administrativo de gestão e também os lucros funcionam da mesma forma.

De Alice no país das maravilhas, por Lewis Carrol, "se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”.

É essencial conhecer essas duas situações, sem as quais não se tem um diagnóstico da clínica.

Qual é o atual cenário do seu negócio?

Resp.:____________________________________________________________________________________________________

Aonde você quer chegar, quais são seus objetivos?

Resp.:____________________________________________________________________________________________________

Como disse Chiavenato: “o que não se pode medir, não se pode administrar”.

E se a clínica não tem elementos para as duas respostas? Calma, não desista. A gente pode te ajudar com uma ferramenta simples que será um ótimo começo. Você poderá encontrá-la aqui:

  • Ao fechar o diagnóstico, o profissional de saúde inicia o plano de tratamento para seu paciente. Na nossa conversa é assim também.

A segunda fase é o planejamento estratégico propriamente dito. Ele é o melhor instrumento para traçar um retrato fiel do mercado, do serviço da clínica e das atitudes de seu gestor. Não se trata apenas de um conjunto de ações e ferramentas, mas também de estratégias que permitirão sua clínica se tornar competitiva. E, não só isso, mas tornar também mais lucrativa. É uma valiosa “ferramenta” de auxílio que permite nortear as ações gerenciais, diminuindo com isso, a possibilidade de tomada de decisões equivocadas.

O planejamento conduz, informa e determina o rumo a seguir. Soluções para problemas como falta de capital, falta de tempo e poucas receitas também podem surgir de um planejamento coerente e consistente (Kotler). O planejamento permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado. O plano estratégico é o âmago, o cerne do negócio! É inadmissível em mercados competitivos, manter-se no mercado sem uma diretriz estratégica.

Estratégia = seu norte principal, diz respeito a ser capaz de posicionar-se corretamente frente às situações, principalmente quando se está diante de incertezas e turbulência do ambiente seja no plano financeiro ou no âmbito de suas atividades internas.

Planejar = formulação sistemática de objetivos e ações alternativas, que ao final, a escolha se dará sobre a melhor ação.

Planejamento Estratégico = segundo Kotler é definido “como o processo gerencial de desenvolver e manter uma adequação razoável entre os objetivos e recursos da empresa e as mudanças e oportunidades de mercado”.

O mercado não é nada simples e foi o calcanhar-de-aquiles de muitas empresas, outrora, prósperas. Empresas grandes e conhecidas, como Sears, Levi’s, General Motors, Kodak e Xerox, após se defrontar com consumidores mais exigentes e novos concorrentes, tiveram de repensar seus modelos de negócio. Até mesmo líderes de mercado como Microsoft, Wal-Mart, Intel e Nike reconhecem que não podem se dar ao luxo de relaxar. Jack Welch, o brilhante ex-CEO da GE, não se cansava de prevenir sua empresa: “MUDE OU MORRA”.

Agora que conhecemos o diagnóstico e fizemos um planejamento estratégico, precisamos ir para a prática. De nada adianta o 1º e o 2º passo serem bem executados e não servirem de nada. Temos que agir. E agir rápido! Lembre-se que enquanto você está lendo esse artigo e planejando sua clínica, o mundo de negócios lá fora já pode ter mudado alguma coisa.

Um projeto, para funcionar, precisa de você intensamente. É igualzinho ao tratamento que você sugere ao seu paciente. Se ele não participar ativamente e nem colaborar com o processo, é insucesso na certa. Pense se ele não tomar o remédio que você prescreveu? Ou se tomar tudo de uma única vez? Se não reservar tempo para as consultas?

Na gestão da clínica, muitos profissionais se dedicam tão somente ao operacional, atuam como bombeiros ‘apagando os incêndios’ do dia a dia, reservando pouco ou nenhum tempo para pensar estrategicamente, que é o que garantirá a saúde a financeira da clínica.

Na Universidade de Harvard, uma pesquisa mostrou que os resultados na área de saúde não dependem apenas da Qualidade Técnica dos profissionais, como muitos pensam. Se o profissional de saúde é o proprietário, 85% do seu sucesso depende de suas Habilidades Interpessoais e 15% das suas Habilidades Técnicas. Verifica-se, portanto, conforme mostra a pesquisa, que a interação com pessoas é um fator relevante para o seu sucesso profissional.

Existem diversas ferramentas eficientes e uma das mais utilizadas é a Análise SWOT. O termo SWOT é uma sigla oriunda do idioma inglês, Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). Esta análise já é utilizada há mais de três mil anos quando cita em uma epígrafe um conselho de Sun Tzu: “Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças”. SWOT pode ser traduzido para o português por FOFA, forças, oportunidades, fraquezas e ameaças.

As forças e fraquezas são determinadas pela situação atual da clínica e se relacionam à fatores internos. São variáveis controláveis. Já as oportunidades e ameaças são antecipações do futuro e estão relacionadas à fatores externos. De modo, que são variáveis incontroláveis.

Vamos começar? Hora de fazer um FOFA da clinica. Se quiser um parecer dos autores, só enviar o gráfico pra gente.

E, só lembrando para todos nós que sorte é o encontro da oportunidade com o preparo! (Anthony Robbins)

Por Michelle Souza e Dr. Éber Feltrim

 

* Publicação autorizada desde que citados os autores e site www.sisconsultoria.net