Preciso captar mais paciente. Por onde eu come├žo?

Preciso captar mais paciente. Por onde eu come├žo?

Você abriu sua clínica agora ou está precisando captar clientes, qual a primeira ação, em termos de propaganda, que vem à sua cabeça? Certamente você pensa: "Vou mandar fazer um folder" ou “vou colocar um anúncio no jornal” ou “numa revista”. Outros, podem pensar, “vou fazer rádio”, pois é barato e atinge muita gente de uma vez só.

Com certeza, este é o primeiro pensamento que vem à cabeça da maioria das pessoas que quer divulgar o seu negócio.

Pois é, ainda que você mande imprimir mais de 5 mil folders e utilize a melhor estratégia para fazer com que todos sejam distribuídos, se você fizer somente isso, seu investimento foi em vão.

 

Os resultados de atividades desconexas ou isoladas podem causar impactos organizacionais significativos, que enfraquecem a competitividade em longo prazo, ou seja, seu negócio perderá as forças e o poder de negociação, "queimando cartucho" (além de muito dinheiro) com mídias que não trarão seus clientes até você.

A partir daí o que era para ser uma rede de ações para trazer inúmeros benefícios ao seu negócio se perde em iniciativas isoladas, díspares e não mensuráveis de retorno, não trazendo melhorias e, muito menos captando clientes que te interessam.

Manter sua comunicação e divulgação de maneira estratégica alinha seu negócio ao mercado em que está inserido. A tarefa de uma estratégia bem traçada é manter a dinâmica e não a estática.

E uma das premissas para uma comunicação eficaz é usar os canais certos para que seu serviço apareça para as pessoas certas, na hora certa e aí sim um relacionamento, onde seu paciente receberá diversos estímulos do seu negócio. Utilizar um canal de comunicação que não seja coerente com o público-alvo da sua clínica, pode ser desastroso, além de extremamente caro.

Por isso, realmente vale a pena encarar sua clínica como um negócio e administrá-lo de tal forma, ter noções de gestão, inovar na prestação do seu serviço, posicionar-se no mercado, gerenciar os custos e continuar crescendo sempre.

Para auxiliá-los a entender melhor este ponto, iremos abordar um conceito muito conhecido em marketing: Comunicação Integrada de Marketing (CIM), ou seja, o conjunto de ações e estratégias inter-relacionadas junto ao mercado, visando promover, posicionar e divulgar o seu negócio de maneira coerente e eficaz.

De uma maneira simples e clara o que precisamos fazer é enviar ao nosso paciente uma única mensagem, mesmo que para isso a gente utilize vários canais de comunicação, que seja eficaz e comunique de maneira correta os nossos serviços e a nossa marca.

Kotler e Keller resumem o conceito apontando que a “comunicação integrada de marketing é uma maneira de ver todo o processo de marketing do ponto de vista do receptor da comunicação”, isto é, você precisa divulgar o seu negócio como o seu paciente entende. Fala na mesma linguagem é fundamental, caso contrário é dinheiro jogado fora, além do risco de causar um enorme ruído na imagem da clínica.

Por isso, hoje em dia, é preciso muito mais do que qualidade técnica do profissional de saúde para se destacar no mercado. É preciso agregar valor aos serviços, aumentando a percepção positiva do seu cliente. Manter sua identidade corporativa coerente e, assim, a unidade de sua comunicação.

Comunicação é o termo mais amplo e ocorre com e sem planejamento. Os trajes do pessoal de vendas comunicam, o catálogo de preços comunica e os escritórios da empresa comunicam. As empresas precisam harmonizar um conjunto consciente de impressões geradas por seu pessoal, instalações e ações, que transmita aos vários públicos o significado e a promessa da marca organizacional (KOTLER, 2000, p.30, 2003). Assim, uma parede branca, suja ou descascada também comunica alguma coisa ao seu cliente. O cheiro da clínica, da mesma forma. O padrão de uniforme da equipe de trabalho, o tempo de espera para ser atendido, enfim, diversos elementos da clínica fazem conexão com seu cliente, aproximando-o ou gerando nele uma experiência negativa.

Seguindo os princípios acima, quando você entra em um banco, você recebe vários estímulos de cor, sons, ambientes, uniformes, móveis e até músicas que te marquem com aquela experiência. Ao chegar à sua casa, você assiste uma propaganda na TV do mesmo banco em que esteve, mesmo que seja em uma unidade diferente, com toda a certeza, você verá vários elementos que recebeu anteriormente e isto te identificará a marca. É exatamente esta a sensação que devemos passar ao seu cliente. Não podemos nos esquecer, nesse contexto, que o ser humano é totalmente sensorial e essa característica produz experiências nas pessoas, que podem ser mágicas, mas também trágicas....

Conforme Ogden e Crescitelli, a Comunicação Integrada de Marketing (CIM) é fundamentada em três pilares para transmitir uma única mensagem, visando provocar maior impacto e diferenciar-se no mercado:

  1. Definir um tema central para a mensagem a ser transmitida;
  2. Selecionar os canais de comunicação que serão utilizados para transmitir a mensagem;
  3. Determinar o público-alvo, ou seja, a quem será destinado à mensagem.

Na verdade, a CIM (Comunicação Integrada de Marketing) trata de tudo que estávamos falando em nosso artigo:

  • Não realizar apenas uma ação de comunicação;
  • Não realizar ações isoladas;
  • Planejar antes de agir;
  • Destinar a mídia certa à pessoa certa;
  • Manter a coerência em toda a sua unidade de comunicação.

A busca pela eficácia da divulgação do seu negócio, em contrapartida, o alcance do seu sucesso provém da necessidade da transmissão de uma mensagem coerente, independente da forma de comunicação utilizada.

Concluindo....

  • A percepção do seu cliente é a realidade, portanto, certifique-se de criar a expectativa correta, que você possa superá-la. Comunicar o que não pode cumprir é um grande erro. Assim, o que o cliente construir de percepção na cabeça dele, passa a ser verdade absoluta para ele.
  • Não desperdice seu tempo e seu dinheiro em apenas uma ação, mesmo que esta seja feita de maneira correta. E ao realizar sua divulgação em várias mídias, estabeleça um padrão da mensagem.
  • Envie ao seu cliente uma mensagem coerente e eficaz. Saiba o seu objetivo de comunicação, ou seja, o que e para quem você quer divulgar.

Boa sorte! O mercado é muito dinâmico, muda numa velocidade incrível e certamente, seguindo os passos corretos, sua clínica terá SUCESSO!

E, só lembrando para todos nós que sorte é o encontro da oportunidade com o preparo! (Anthony Robbins)

* Publicação autorizada desde que citado os autores e site www.sisconsultoria.net

* Por Dr. Éber Eliud Feltrim e Ana Carolina Xavier