Trabalho muito, mas nunca sobra dinheiro

Trabalho muito, mas nunca sobra dinheiro

As pessoas compram muito mais facilmente os serviços daqueles profissionais que são apaixonados pelo que fazem. Seja o primeiro a valorizar sua profissão não falando mal dela ou de seus colegas na frente de clientes e amigos. Ao contrário, demonstre sua paixão pelo que faz. Philip Kotler, um dos papas do marketing, afirma que "Lucro é subproduto das coisas bem feitas." E Cerbasi assegura que "Sua riqueza não depende de quanto você ganha, mas de quanto gasta ou do que faz com aquilo que ganha."

 

A gente pode começar nossa conversa assim: dinheiro é consequência e não causa. O que você acha?

Para uma reflexão inicial:

"Há os que se queixam do vento. Os que esperam que ele mude. E os que procuram ajustar as velas" (Willian G. Ward)

O mercado na área de saúde, no contexto atual, é muito competitivo, absurdamente muito. Por outro lado, muitos profissionais acreditam que concorrem entre si. ISSO NÃO É VERDADE. Concorrente é tudo que quer 'pegar' o dinheiro do cliente. Portanto, uma viagem de férias é forte concorrente do dentista, por exemplo. Vamos pensar ainda que num passado não muito distante, todos nós não tínhamos celular, tablet, internet.....viajar com toda essa facilidade de hoje, então, nem se fala. Resultado: a concorrência (pelo dinheiro do cliente) aumentou!   Trata-se da opção do cliente em usar seus recursos financeiros em outros lugares, que não seja seu consultório ou clínica. A opção do cliente é uma ordem! Mas, podemos participar dessa tomada de decisão do cliente em optar pelos nossos serviços ao invés de ir para o 'concorrente'? Uma ferramenta simples, talvez esquecida, é ter tempo para o cliente; ah, não atrase suas consultas. Parece irrelevante, não é? Vejamos o que a American Medical Association trata sobre o assunto: o tempo máximo que um cliente suporta numa sala de espera é 20,6 min.

Entendido o que é concorrência, vamos avançar analisando que a maioria das empresas (sua clínica é uma empresa!) vende seus produtos/serviços com base apenas no preço por uma ÚNICA razão: não sabem competir de nenhuma outra forma. Mas, existem outras variáveis, além do preço, que podem tornar minha clínica mais competitiva? 'De cara', deixe de fazer negócio com base exclusivamente no preço e use estratégias para entregar VALOR ao cliente. Vamos em frente: você não é o elemento principal da sua clínica; nem sua melhor técnica; menos ainda o equipamento de última geração. Tudo isso é necessário, aliás é obrigação no mundo de hoje, mas quer ser bem sucedido? Então, coloque no foco da clínica a pessoa certa: o seu cliente! Se sua única fonte de receita é seu consultório, então você depende totalmente do seu paciente, inclusive para tomar aquela cervejinha do fim de semana. Por isso, tenha um bom tapete vermelho para estender quando ele entrar! Aquele tapete mais velhinho ou o capacho não servem. A cadeira chique do escritório, via de regra, é a do profissional; para o paciente 'sobra' qualquer uma. Isso também não funciona.  

Na prática, antes de dar descontos, primeiro mostre seu valor agregado e da sua clínica em relação aos concorrentes. “Com licença, mas o senhor me disse que precisava de alguém para começar seu tratamento imediatamente! E que queria uma anestesia indolor? E que gostaria de ser atendido numa clínica que pudesse parar seu automóvel bem próximo? E que queria um profissional que tivesse alta tecnologia, sem atrasos para atendê-lo? Então, podemos fazer tudo isso!”

Pense comigo, caríssimo leitor: a quê os clientes dão valor?

No (livro) "Seu cliente pode pagar mais", em restaurantes, por exemplo, alguns querem comer barato e outros querem comer rápido; que tal organizar a gestão para atender essas duas situações e cobrar um pouco mais que os concorrentes por isso?

Estudar o mercado da sua clínica e criar uma estratégia para atender os grupos de clientes que se assemelham podem ser alternativas interessantes, ao que chamamos segmentação de mercado.

Extraímos aqui a seguinte lição: o foco precisa estar no cliente e não em produtos ou serviços e mais ainda, deve estar em MANTER CLIENTES, não apenas ir atrás de novos. Mais ainda, é ter no foco no foco do cliente. Valor + manter clientes resulta em maximização do lucro. Comentário: seu compressor quebrou...... Você pagaria R$ 80,00 para um técnico vir em 3 dias ou R$ 100,00 para outro que pode ir agora? Portanto, o preço não é a variável mais importante na decisão de compra. Pesquisas confirmam que apenas 9% das pessoas se importam com o preço.

Alguns profissionais culpam os convênios e é por causa deles que não ganham dinheiro. Será mesmo? No caso da odontologia, nós temos apenas 16 milhões de pessoas que têm planos de saúde, frente a quase 200 milhões de brasileiros. Em medicina, os planos de saúde estão presentes em 25% da população, na média, havendo maior concentração no sudeste com quase 44% da população, frente ao Acre, com pouco mais de 5%. É até possível ganhar dinheiro com convênio, mas não são eles os culpados de você não ganhar. Tire isso da cabeça.

Coloque as pessoas certas dentro no barco (não esqueça de retirar as erradas); coloque as pessoas certas nos lugares certos e somente depois decida para aonde o barco vai. Imprima velocidade no barco somente depois de alinhar essa estratégia no quesito 'pessoas'. Pessoas não são o maior ativo da clínica, as certas são.

Concluindo.....

“O fato de você triunfar ou fracassar, sobreviver ou morrer, depende mais do que você faz a si mesmo do que daquilo que o mundo faz a você.” – Jim Collins

Estamos numa fase mercadologicamente muito atraente para a saúde; aproveite-se dessa fase. Veja os graves problemas enfrentados por Europa e EUA.

Controle muito bem suas despesas, principalmente as pessoais.

Alerta vermelho para o cheque especial, altos limites de crédito e taxa zero de juros para comprar automóveis (isso não existe!).

É necessário (tem que saber) conhecer quanto custa cada procedimento em sua clínica ou consultório; qualquer outra coisa é empirismo.

Ah, importante incluir na nossa conclusão: tem que trabalhar muito! Arduamente! Em finanças, milagres não existem.

Sorte é resultado de oportunidade+preparo, desde Thomas Jerferson: "Eu acredito na sorte e tenho constatado que quanto mais duro eu trabalho, mais sorte eu tenho."

Para refletir: “Se você consegue sonhar, consegue fazer. Nunca se esqueça de que tudo isto aqui começou com um ratinho.” -  Walt Disney

* Publicação autorizada desde que citado o autor e site www.sisconsultoria.net

* Por Dr. Éber Feltrim